【WBS】161122(火) Eコマースでは同じ商品が100円高く売れる理由

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コマースでは同じ商品が100円高く売れる理由

インターネットでものをかうECEコマース)は2020年には市場規模が25兆円に拡大すると見られています。こうしたなか、ものの売り方もEC時代に沿った売り方に変わろうとしています。

  • アパレル王手が仕掛ける食のEコマース”オンワード・マルシェとは?
  • 同じ商品が100円高く売れる理由とは。
  • まとめ(ECならではの売り方は変わり、広がっていくのか?)

 

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アパレル王手が仕掛ける食のEコマースとは?

11月22日今日、アパレル大手のオンワードホールディングスがなんと、食のEコマースオンワード・マルシェをオープンしました。社長の保元氏は、「オンラインストアという現代的なスタイルで日本の食文化を世界に発信していくなかで、ファッションと融合させて新しい文化を発展させていく」とのことです。

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オンワード・マルシェの特長とは?

サイトでは地方にしか取り扱いのない食品や、食器も扱っています。扱う商品の数は、およそ3000種類。ではなぜオンワードが食を選んだのでしょうか?保元氏によると「以前から食はやりたいと思っていた、食事と、ファッションをあわせて提案できる新しいスタイルを創造していくことで、アパレル業にも良い刺激がでてくるのではないか」とのことです。

この日の試食会では、肉や魚はもちろんのこと、ふぐの子醸し漬けや、他のEコマースでは現状販売の無い、クレヨンをモチーフにした、エクラデジジュールのマカヨンや、パッケージからデザインまですべて山口県の農家で作られた、荻野菜ピクルスなど珍しい商品のそろえているとのことです。クリエイティブディレクターの大西氏によると、「他社のサイトになかなかないものにこだわった点で、ECサイト自体に拒否反応があるような、人のところにも行って口説き落とした」とのことです。

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商品選びの例

EC向け商品はどのように選ばれているのでしょうか。青木酒造は創業180年以上の老舗です。その青木酒造を開拓したのが、オンワードの営業担当の後関さんです。後関さんは、今年2月まで紳士服の営業職でしたが、オンワードの営業になり、みつけたのが、この酒蔵の大吟醸「御慶事」(1800ml)だったそうです。地元の酒造用米の「ひたち錦」を使用し、フルーティな味わいが特徴の日本酒で、高い評価を得ながらも、その殆どが、地元で消費されている銘酒であることから、目をつけたとのことです。

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青木酒造もこのマルシェに期待しており、専務の青木氏は、「異業種だからよかった、そういう企業にPRしてもらったほうが今まで日本酒をのんでなかったお客様が、きにとめてくれるようになるきっかけになるとおもう」とのことでした。

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今回、オンワードホールディングスは、単に食のEコマースを立ち上げただけではなく、オンワード・マルシェのグルメのサイトで、たまったポイントは、洋服の購入にも利用できるとのことですEC時代の売り方で、本業のテコ入れも狙います。

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アパレル業界も従来の売り方ではだめになってきているのか?

保元氏は「ショッピングに対する行動が、大きく変わってきている、これまでのやりかたで通用するとは思っていない。これをきっかけに本業のほうでも、仕事の仕方、ビジネスのあり方を見直していく必要があるのでそれを勧めながら、領域を拡大していきたい」とのことでした。

同じ商品が100円高く売れる理由とは

オンラインストアをロハコを経営するASKULでは、物の売り方が大きくかわってきています。店頭では、消臭、除菌、匂い戻りなしをアピールするために、文字をパッケージに入れていましたが、ECでは、サイトのなかで説明がつくため、パッケージは宣伝文句よりも、デザインを重視したものを作ったところ、商品を売り始めて、8ヶ月で、売上が、これまでの商品の7.5倍にもなったとのことです。アスクル執行役員の木村氏によると、「近くのドラッグストアなどでは、同じ商品が298円で売っていて、我々のほうは、398円と少し高い。付加価値をつけてうったが、それでもこれだけ売れたのは、自分たちでも本当にびっくりした」とのことです。

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ロハコが提供するマーケティングプラットフォームとは

多くの企業がECでのものの売り方に悩む中、ロハコでは、ロハコECマーケティングラボでECの購買行動のデーターを企業に開放しています。ここにきている、味の素EC担当者によると、「お客様がロハコの何をみて、味の素の商品を購入したのかというのをデータとして探しに来た。」伊藤園のEコマース担当者によると、「何と一緒に買ったかという併買のデータが取れるので、お客様の貝合せ情報を主に見に来ているとの事です」

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また、ここは競合との意見交換の場にもなっているとのことです。ミツカンの流通企画担当者によると、「メーカー同士も情報交換しながら、お互い成長できる関係になってきている」とのことです。

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このようなビックデータを基につくられたのが、菓子やおむつなどがセットで売られているまとめ割。取締役の吉岡氏によると、「元もとカルビーの菓子とユニ・チャームの生理用品が同じ人、同じタイミングで買うデータが有る。そういった所に、シリアル(フレグラ)の相関値も高いことがわかっているので、それらをセットに売るということです。」とのことでした。

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また、紅茶などは、1メーカー単体で売るよりも複数のメーカーを入れた方がより、売れるそうです。

企業の売り方は変わってくるのか?

吉岡氏いわく「我々のプラットフォームでは、共創がキーワード。単品を売るというよりもライフスタイルをうるというアプローチになる

ECサイトもかなり競争が激化していますが、オンラインマルシェでは読み物としても、楽しんでほしいとのことです。生活スタイルの提案や特別感で、差別化を図っていきたいとの事でした。

まとめ(ECならではの売り方は変わり、広がっていくのか?)

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大和総研チーフエコノミストの熊谷氏によると、「ECは元々、お店を持たなくて良いので、固定費を抱える必要がなく、在庫も抱える必要もない。そのため非常に身軽なので、リスクを取って色々な事にチャレンジができる。ここがやはり強み。世界的に見てみると、今消費が飽和状態になっているので、カスタマイズ消費や、希少性の高いものが好まれている。例えば、今アメリカでは、チョコレートを購入するときに、”チョコマイズ”というものがあり、これは、チョコレートをカスタマイズ化して自分だけのチョコレートを作れたりする。こういった色々な事ができるのがECの強みなのでどんどんビジネスチャンスは広がっていくと思う」とのことでした。

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正直、ライフスタイルの提案とかいってますが、私ならくそくらえですね。ってか、そんなもんはいいから、こっちで、合わせ買いしたら、その分値引いてくれって言いたいですね。というか、それがどう考えても消費者が望むものだとおもんですけどねー。なので、どう売るかではなくて、Eコマースではどう選びやすくするかというところに重点を置いてほしいなと一消費者としては思います。(オプションをいくつも作って、組み合わせやすくするとかですね)紅茶では、複数のメーカーを合わせたほうが売れるそうですとか、それはまぁ当たり前かなーという感じですねー。そのほかには、ご当地ビールだったり、その他の清涼飲料水だったり、いろんな味を試したい人からすれば、メーカーの枠を飛び越えて、1本ずつの組み合わせを12本選べば安くなるみたいにしてくれれば、一番いいのになとだいぶ前から思っていましたが、その時代に少しづつですが、近づきつつあるようなので今後のEコマースにさらに期待したいところですね